Tipos de técnicas de ventas

¿Tienes la sensación de que cuando estás a punto de cerrar una venta en el último momento el cliente se echa para atrás? ¿Te da miedo o tienes dudas sobre cómo cerrar una venta?

Desde luego, vender no es fácil. Conseguir que una persona abra su cartera y entregue su dinero para comprar un producto es dificilísimo y si hay un momento complicado en todo el proceso, es el cierre. El instante en el que hay que preguntarle a la persona si se va a llevar al producto.

Si en ese momento dudas o no te muestras convencido, lo más probable es que la venta se vaya abajo.

En este post te mostramos 8 de los cierres de venta más efectivos que existen y con los que venderás todos los productos de tu negocio.

¡A vender!

Introducción

Este curso esta dirigido a los alumnos del área disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administración de Empresas, el cual pretende que el estudiante analice y comprenda Los Tipos y Técnicas de Ventas más utilizadas en la actualidad por las organizaciones, con la finalidad de que aprendan a identificar la más apropiada para su empresa, basándose en la misión ó razón de ser del la empresa misma, con la finalidad de desarrollar una adecuada estrategia de ventas.

PALABRAS CLAVES

Ventas, Técnicas, Ventas Directas, Ventas Indirectas, Internet, Cambaceo, Mayoreo, Menudeo, Bumerang, Repartidor, Repetitivas, Creativas, De las 3R´s, Automáticas,

Tipos de Cierres de Ventas

La mayoría de los vendedores noveles que conozco sólo conocen dos cierres de ventas y usan uno. Cuando han terminado la demostración de su producto, lo primero que se les ocurre preguntar es algo parecido a esto:

-¿Qué, le gusta?.

Y si esto no funciona, agudizan el ingenio y lo remachan así …

¿Qué le parece?.

Y ahora te pregunto yo. ¿Se puede cerrar así una venta?.

El común denominador de los grandes vendedores profesionales que conozco es que saben, por término medio, más de 30 cierres de ventas distintos. En estas condiciones ¿cómo no van a vender?.

Cualquiera de ellos conoce más formas de conseguir un SI que tú de decir NO.

He tenido la suerte de poder entrenar a unos cuantos vendedores a lo largo de mi vida. Todos ellos están perfectamente colocados, bien como comerciales altamente cualificados, bien por cuenta propia. Durante las sesiones de entrenamiento todos ellos dominaban perfectamente las técnicas de cierre de ventas que se han ido viendo hasta el momento, pero, y esto les sucedía a casi todos, cuando llegaba el momento del cierre de venta, se ponían a temblar. Daba la sensación como si les diese miedo pedirle al cliente que comprara.

Alguno de ellos, una vez terminada la demostración del Producto, se quedaban esperando a que algún cliente les dijera: “Póngame uno de esos”. Incluso, acompañando a uno de esos vendedores en una ocasión, y cuando ya tenía la venta hecha le dijo al cliente:

Piénselo mejor. Mañana pasaré de nuevo por aquí.

Esto no es broma. Pasa con más frecuencia de la que te imaginas. Da la sensación de que tuviesen un sentimiento de culpabilidad cada vez que consiguen una venta.

Otro de los grandes problemas que encuentro en muchos vendedores es el hecho de considerar su actividad como algo transitorio o, en el peor de los casos, como si fuese una condena. Incluso sus propias esposas serán incapaces de confesar que su marido es un vendedor. Y para postre la suegra que pregunta:

¿Cuándo encontrará tu marido un trabajo serio?.

A este respecto hay algo que comentar. En cualquier institución de negocio sólo hay un engranaje capaz de generar más dinero. Y esa pieza es el VENDEDOR PROFESIONAL, es decir TÚ.

Si no sales a cerrar ventas, no se podría pagar a nadie en toda la compañía. Ni las secretarias, ni los mandos intermedios, ni los obreros de la cadena de producción, ni el mismísimo Director General podrían cobrar su nómina a fin de mes si tú no consigues una venta.

Todo nuestro sistema está basado en que gente como tú y como yo consigamos vender.

Y ahora viene la pregunta del millón, ¿cómo cerrar una venta?

¿Cómo es el proceso de una venta?

No obstante, hay que tener una cuestión clara. Si el proceso de la venta no se ha ejecutado bien, dará igual las técnicas de cierre de ventas que uses. Con ninguna venderás.

Por eso, antes de ver las técnicas en sí, repasemos cómo se debe atender a un cliente para que compre cuando llegue el momento de la verdad.

• Observación: cuando la persona entre a nuestra tienda no hay que asediarla. Tirarte encima y preguntar 5 veces si desea algo no sirve para nada. Solo saluda y deja claro que te tiene cerca por si te necesita. Mientras, observa en qué productos se fija, sus caras. Toda esa información no verbal te será muy útil después.
• Investigación: cuando el cliente te llame, es el momento de preguntar. Piensa que hay clientes que no tienen claro qué necesitan o tienen una idea equivocada sobre el producto. Tu misión será determinar cuáles son sus necesidades.
• Argumentación: ahora que ya sabes en qué está interesado, toca recomendar y argumentar por qué le enseñas ese artículo y no otro.
• Tratamiento de objeciones: lo normal es que el cliente te pregunte o ponga objeciones a ese producto. Puede que le parezca caro, que no le guste el color o que no entienda alguna función. Para que la compra culmine bien, deberás desmontar una por una esas objeciones.
• Venta: sí, aquí es cuando toca aplicar las técnicas de cierre de ventas para que el cliente se decida a comprar.

Si no has hecho un buen estudio de las necesidades del cliente, es posible que la recomendación que le hagas no se ajuste a lo que está buscando. Eso hará que cuando la persona llegue a casa y vea que no es lo que esperaba se sienta engañada o incluso estafada.

¿Quieres descubrir cómo mejorar todavía más tus dotes de vendedor?

Entonces, echa un ojo a este vídeo del experto en neuromarketing, Jurgen Klaric sobre cómo vender