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Ejemplos de propuestas comerciales

Publicado por Luisa en

Las propuestas comerciales son documentos en los que una persona o empresa propone un plan comercial o una posibilidad de realizar negocio. Las propuestas pueden ir dirigidas a diferentes públicos que posee la empresa. Por ejemplo, se pueden realizar propuestas comerciales para clientes, para otras empresas, o para la propia empresa y sus accionistas, en la que se les ofrecen nuevas oportunidades de actuación desde el punto de vista empresariales.

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Etapa 1

Clasificación

El primer paso es saber si vale la pena invertir esfuerzo en la exploración y averiguar si el Lead está alineado con tu perfil de cliente ideal. Considero esta etapa esencial y es notable cuántas veces se pasa por alto.

Acelera la construcción de propuestas comerciales como una inversión para maximizar los resultados e invierte tu esfuerzo donde tengas mayor probabilidad de rendimiento.    

Para ayudarte con esta tarea, tenemos un post muy completo mostrando cómo transformar tus Leads en Clientes. Un punto de atención es que muchos clientes no abren el juego en la parte de presupuesto, sin embargo necesitas saber si están en condiciones de invertir.

Un camino para solucionar esto es investigar el tamaño de la empresa, o si tienen departamento de marketing y ya han hecho inversiones en Marketing Digital. Busca entender el historial para analizar cuál es su madurez en el asunto.  

Reunión de briefing

Imagínate en una consulta médica. ¿Confías en ese médico que receta un medicamento para ti sin al menos haber intentado entender tu problema o profundizado en los síntomas? Creo que no.

Y este es el sentimiento exacto de tu cliente también. No intentes vender una solución en la reunión de briefing. Este es el momento de iniciar una relación de confianza. Preocúpate por tres cosas básicas: crear rapport, escuchar y hacer las preguntas correctas.

¿Por dónde empezar? Lee nuestro post cómo recopilar la información para el briefing.

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Cómo hacer una propuesta comercial

Para realizar una buena propuesta comercial será necesario que ésta cuente con un mínimo de elementos:

  • Qué estás ofreciendo.
  • Los beneficios que obtendrá aquel que consuma el producto o servicio.
  • El alcance y responsabilidades de tu trabajo.
  • El tiempo que precisarás para realizarlo.
  • El precio, como es lógico.
  • La vigencia de la propuesta. ¿Es válida para 30 días, para 6 meses?
  • Los términos y condiciones que debe aceptar el cliente y a los cuales deberán atenerse ambas partes en caso de firma.

Estos son elementos básicos que toda propuesta comercial debería tener. Información básica que cualquier cliente querrá, como mínimo, conocer. Sin embargo, una propuesta, precisamente para destacar, debe salir de lo que tradicionalmente se conoce. ¿Qué podemos ofrecer más allá de lo básico?

Pues realmente, hacer una propuesta comercial buena no implica que deba tener decenas de páginas de desarrollo del producto o servicio, ni que tenga un gran desarrollo. Más bien se trata de aplicar unos sencillos consejos para que la propuesta comercial sea lo más simple y directa, que no aburra a nuestro cliente.

Así, detallamos 4 consejos para hacer una propuesta comercial:

  1. Ser conciso. No aburramos a nuestro cliente con detalles técnicos. Lo importante en este momento es definir bien el precio y no aburrir a la persona con detalles innecesarios, los cuales pueden ser tratados en otro momento del proceso de venta.
  2. El precio, cuanto antes. No nos engañemos, en definitiva, va a ser lo primero que nos interese como clientes. Así que, mejor evitar poner el precio al final de la propuesta comercial.
  3. Ofrecer resultados. En lugar de focalizarnos en las bondades de nuestro producto o servicio, es conveniente contarle al cliente qué beneficios obtendrá por su uso.
  4. Ofrecer varias opciones. Si damos únicamente una opción, nos jugamos todo a una sola carta. Sin embargo, dando por ejemplo 3 opciones, el cliente se ve con más libertad para elegir, y a nosotros nos da la posibilidad de ofrecer también productos de gama superior.

Podemos usar programas de facturación para generarlo o podemos crear fácilmente con Excel el presupuesto comercial de la empresa. Es imprescindible contar con una herramienta que nos permita generar tantos presupuestos como necesitemos y nos agilice todo el proceso.

Ejemplo de propuesta comercial

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Información del documento

  • Tamaño243KB
  • FormatoMicrosoft Word (.doc)
  • IdiomaSpanish
  • CategoríaConsultores y contratistas
  • TipoPropuestas

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Plantillas y modelos de propuestas comerciales

Existen tantos modelos como propuestas comerciales se realizan. Esto se debe a que no existe una plantilla estricta para hacer este tipo de propuestas. Sin embargo, debemos incluir los puntos más significativos que respaldan la propuesta que se realiza. Puede incluir todo tipo de datos o gráficos que ayuden a los receptores a comprender exactamente lo que se quiere transmitir.

Aquí puedes encontrar un ejemplo de propuesta comercial en PDF o Word que te ayudará a comprender como hacer este tipo de documentos. Conoce todas las propuestas para empresas que puedes necesitar en tu día a día empresarial.

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Descripción del documento

LOGO O IMAGEN DE LA COMPAÑÍA Preparado por , Preparado por , SU CÓDIGO POSTAL] Tel: Fax: Entregado el

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Etapa 3

Seguimiento y cierre

Escucho a muchas personas con miedo de esta etapa. Dicen que no quieren parecer “fastidiosos”. Pero esto ocurre si no se ha hecho una buena alineación de expectativas para la aprobación de la propuesta comercial. El primer punto importante en este paso es salir de la reunión de presentación con fechas.

También es importante no salir de la reunión sin aclarar todas las objeciones. Pregunta lo que él piensa y “cree” del proyecto. Una técnica muy eficiente es aislar la objeción vinculándola al cierre. Pregunta: ¿si tal objeción se resuelve, el negocio estará cerrado?

Una sugerencia extra para crear más sentido de urgencia en el cliente y garantizar que tenga una respuesta rápida es desarrollar una política de beneficios para tu negociación.

En este sentido, puedes ofrecerle, por ejemplo, un descuento (%) en la propuesta para cierre dentro de la misma semana, o un entrenamiento de Inbound Sales para el equipo comercial del cliente, u otros beneficios que pueden añadir aún más valor a esta alianza.

Espero que aproveches las sugerencias de cómo construir una propuesta comercial de éxito para tu cliente. Si tienes dudas, sólo deja tu pregunta en los comentarios.

A continuación, también puedes descargar gratuitamente un modelo de oferta comercial exitoso para ayudarte en la parte práctica.

¡Buenos resultados!

Este post fue originalmente escrito por Caio Vaz en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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Categorías: Artículos

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