De acuerdo con datos de Nafin, 86% de los nuevos negocios desaparecen en dos años. Trabajar con más orden que con entusiasmo puede ser clave.

Tener dinero y ‘echarle ganas’ jamás será suficiente para iniciar un negocio exitoso. Si eres emprendedor o acabas de iniciar una empresa debes enfrentarte con este dato: 86% de los nuevos negocios desaparecen en los primeros dos años en México.

Existen tres formas por las cuáles quieres volverte empresario: porque tienes una idea de negocio, porque te heredaron la empresa o porque estas desesperado por obtener dinero. Y la combinación de desesperación, dinero y desconocimiento es muy peligrosa, por lo que te sugerimos trabajar más con orden que con entusiasmo. Para ello existen los planes de negocio.

“Hacer una plan de negocio es como un noviazgo. Un plan de negocio debe ser capaz de decirme si el negocio es viable o no, y no jugarme en un volado empresarial mi patrimonio y el de mis socios”, afirma Horacio Mendoza, director de la Consultora de Marketing y Desarrollo Humano Mendoza, Córdova y Asociados.

Pero, ¿cómo organizar tu plan de negocios de una manera clara y concisa? Como asesor de la banca de crédito Nacional Financiera, Mendoza explicó los 13 puntos que todo emprendedor debe considerar para iniciar un negocio o salvar una empresa en crisis.

¿Qué es un plan de negocio o plan de empresa?

Un plan de negocio o plan de empresa te ayuda a marcar el camino correcto para poner en funcionamiento tu idea de negocio.

Definición de un plan de negocio:

Un plan de negocio es un documento que detalla y analiza la viabilidad de una oportunidad de negocio, tanto a nivel técnico, económico y financiero.

En él analizarás la situación de partida, fijarás objetivos, trazarás estrategias y estimarás las futuras ganancias.

faTodo ello, para convertir dicha oportunidad de negocio en una realidad.

¿Para qué sirve un plan de negocio?

¿Por qué tienes que hacer un plan de negocio o plan de empresa?

Básicamente por estos motivos:

1. Para no malgastar recursos fundamentales como dinero y tiempo.

2. Al desarrollar la viabilidad económica del proyecto te ayudará a solicitar financiación ajena o buscar nuevos socios.

3. Marcará tu camino a seguir. Emprender es un camino largo y difícil, por ello, tener una guía será un gran aliado tuyo.

Con el plan de negocio haces realizarás estimaciones de tus necesidades y posibles situaciones que pueden plantearse al poner en marcha tu proyecto.

Analiza la viabilidad de tu proyecto antes malgastar tu tiempo y tu dinero.

Es cierto, que no es un documento que pueda predecir el futuro, pero sí plantearte posibles problemas, errores u objeciones de la puesta en marcha de tu negocio, pudiendo tomar medidas antes de cometerlos.

Orígenes

Esta herramienta de planeación tuvo sus orígenes en Estados unidos en los años 60 (del Siglo XX) como respuesta a la necesidad de las corporaciones de invertir sus excedentes de capital, pero fue a partir de finales de los 70’s, a raíz del boom del desarrollo empresarial alrededor de la tecnología, en Silicon Valley, cuando se popularizó. El siguiente gráfico evidencia el fenómeno:

¿Cuál es la estructura de un plan de negocio?

Existen muchas estructuras para hacer un plan de negocio o plan de empresa, pero para mí estos son los apartados imprescindibles, puede cambiar el orden entre ellos, pero todos han de estar.

Estructura de un plan de negocio o plan de empresa

Esta es la estructura que utilizo cuando imparto formación para explicar cómo hacer un plan de negocio o cuando realizo planes de empresa a mis clientes.

1. Descripción del proyecto
2. Análisis interno
3. Análisis externo
4. DAFO-CAME
5. Objetivos
6. Público objetivo
7. Marketing Mix
8. Plan de acción
9. Plan de organización y RRHH
10. Estructura legal, fiscal y jurídica
11. Plan financiero
12. Resumen ejecutivo
13. Conclusiones

Plan de negocio: pasos a seguir

El plan de negocio es un conjunto ordenado de todas las ideas de tu proyecto, por ello, todos sus apartados están relacionados.

En la parte inicial de la descripción del proyecto nombrarás los puntos más importantes a tener en cuenta, pero sin profundizar.

Será a lo largo del mismo cuando desarrolles todo su contenido.

Beneficios

Un plan de negocios le ayuda a que el futuro de su empresa sea lo más parecido a lo que usted quiere que sea y no a lo que el «destino» le depare. Borrello (pp.31-56) identifica los siguientes beneficios:

• Determina cuales son las oportunidades de negocio más prome­tedoras para la empresa.
• Permite determinar con mayor precisión los mercados de inte­rés para la empresa.
• Señala cómo participar más activamente en esos mercados.
• Aporta las bases para decidir el tipo de productos o servicios que se deben ofrecer a la clientela.
• Establece objetivos, programas, estrategias y planes a seguir, que permiten controlar mejor el desarrollo futuro de la empresa.
• Establece una base firme para planificar todas las actividades de la empresa.
• Estimula un uso más racional de los recursos.
• Permite asignar responsabilidades específicas y establecer pro­gramas de trabajo coordinados.
• Facilita el control y medición de los resultados.
• Crea conciencia de los obstáculos que se deben superar.
• Provee una valiosa fuente de información para referencias actuales y futuras.
• Facilita el avance progresivo hacia las metas más importantes de la empresa.
• Mantiene a todos los miembros de la organización orientados hacia la rentabilidad.
• Permite evaluar estrategias alternas.
• Facilita revisiones prácticas y eficaces.
• Permite elaborar más eficaces estrategias de venta a partir del verdadero potencial de ventas de la empresa.
• Crea el marco general financiero de la empresa.
• Determina cuáles son las áreas más importantes que se deben controlar.
• Permite analizar la situación de la empresa respecto a sus más importantes competidores.
• Facilita la determinación de las cosas que se deben hacer mejor y de forma diferente a como las hacen los competidores.

Cómo hacer un plan de negocios

Una vez que conoces las razones para hacer un plan de negocios, y te has convencido de su importancia, te invitamos a conocer los pasos necesarios para elaborar uno de manera sencilla, a través del desarrollo de cada una de sus partes:

Ten en cuenta que esta guía, así como cualquier otra, es solo tentativa ya que no existe una estructura o formato estándar que se tenga que utilizar para hacer todo plan de negocios, por lo que puedes obviar algunas partes o agregar otras dependiendo de tu tipo de negocio y los objetivos de tu plan, si lo consideras conveniente.

1. La portada y el índice

La portada es la cubierta y primera página de un plan de negocios y, por tanto, lo primero que verá el lector del mismo, por lo que si vas a presentar tu plan a terceros asegúrate de hacer una portada atractiva y de aspecto profesional.

La portada debería incluir el nombre del negocio, el nombre del autor o de los autores del plan, la fecha de redacción del plan, y el logotipo del negocio en caso de poseer uno.

Mientras que el índice es una lista con las partes o secciones del plan con sus correspondientes números de página, que tiene como función permitirle al lector encontrar rápidamente la parte o sección que desee leer, pero además saber qué es lo que va a encontrar en el plan.

2. El resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las otras partes del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de este, debería ser redactado después de haber culminado las demás partes.

El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector pueda tener en una sola lectura una visión general del plan de negocios, y se genere interés en él por el plan y por profundizar en la lectura de las demás partes.

Razón por la cual el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (no debería abarcar más de 3 páginas), y ser capaz de invitar a la lectura del plan (por ejemplo, utilizando un lenguaje positivo, y resaltando los factores que demuestran la viabilidad del negocio).

Un resumen ejecutivo debería incluir los siguientes elementos:

• los datos básicos del negocio: el nombre del negocio que se va a realizar, su ubicación, el tipo de empresa, etc.
• la descripción del negocio: una breve descripción del negocio y/o del producto o servicio que se va a ofrecer.
• las características diferenciadoras: las características del negocio que le permitirán diferenciarse de los demás competidores.
• la visión y la misión: las declaraciones de la visión y la misión del negocio.
• los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.
• las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los objetivos.
• el equipo de trabajo: las personas que se encargarán de poner en marcha y posteriormente gestionar el negocio.
• la inversión requerida: el capital que se necesita para poner en marcha y hacer funcionar el negocio.
• la rentabilidad del negocio: la rentabilidad que ofrece el negocio por el dinero invertido.

Tal como hemos mencionado, el resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las otras partes del plan de negocios, por lo que una mayor explicación de cada uno de sus elementos la encontrarás en el transcurso de esta guía.

3. La definición del negocio

En la definición del negocio se describe el negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos relacionados con este.

El objetivo de esta parte es que el lector sepa en qué consiste el negocio que se va a realizar, y conozca aspectos básicos relacionados con este.

La definición del negocio debería incluir los siguientes elementos:

El nombre del negocio

El nombre que tendrá el negocio.

La ubicación del negocio

El lugar físico en donde estará ubicado el negocio.

El tipo de empresa

El tipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente el negocio; por ejemplo, si será una E.I.R.L, una S.C., una S.A., etc.

La visión del negocio

La visión de un negocio es una declaración que señala hacia dónde se dirige el negocio en el largo plazo.

Un ejemplo de visión de negocio es:

• ser la marca líder en el mundo.

La misión del negocio

La misión de un negocio es una declaración que señala el propósito o la razón de ser del negocio.

Un ejemplo de misión de negocio es:

• ofrecer productos de excelente calidad a precios competitivos.

La descripción del negocio

La descripción del negocio que se va a realizar.

En este punto se señala, por ejemplo, en qué consiste el negocio que se va a realizar, cómo funciona, qué producto o servicio se va a ofrecer, cuáles son las principales características de este, etc.

El grado de detalle de la descripción del negocio dependerá del tipo del negocio y de los objetivos del plan. Si lo consideras conveniente podrías incluir acá, por ejemplo, algunas imágenes del producto o servicio que vas a ofrecer que te ayuden a realizar una mejor descripción de este.

Las características diferenciadoras

Las características diferenciadoras son las características de un negocio que le permiten diferenciarse o distinguirse de los demás competidores.

Hoy en día con tantos competidores que existen en el mercado, todo nuevo negocio debería contar por lo menos con una característica diferenciadora que le permita destacar, y así no terminar siendo un negocio más de los tantos que ya hay.

Algunos ejemplos de características diferenciadoras son:

• una función especial en el producto que los productos de la competencia no tienen.
• un mayor rendimiento del producto.
• los precios más bajos del mercado.
• un sistema de distribución más eficiente.
• un excelente servicio al cliente.

Los objetivos del negocio

Todo negocio debería también contar con objetivos, ya que estos, entre otras cosas, permiten establecer un curso a seguir y sirven como fuente de motivación.

En este punto debes señalar los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto en marcha el negocio, asegurándote de establecer objetivos claros y específicos.

Algunos ejemplos de objetivos de un negocio son:

• ser la marca líder en el mercado en el plazo de 3 años.
• lograr una participación de mercado del 15% al finalizar el primer año.
• aumentar las ventas en un 20% para el segundo semestre.
• abrir 2 nuevos locales para el primer trimestre del próximo año.

Las estrategias del negocio

Otro elemento importante en todo plan de negocios son las estrategias del negocio.

En este punto debes señalar las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los objetivos propuestos.

Algunos ejemplos de estrategias de un negocio son:

• especializarse en un determinado tipo de producto.
• brindar una gran variedad de productos.
• lanzar precios más bajos que los de la competencia.
• vender el producto en Internet a través de una tienda online, y promocionar esta a través de programas publicitarios.
• tener una participación activa en redes sociales.

4. El estudio de mercado

En el estudio de mercado se describen aspectos relacionados con el mercado en el cual operará el negocio.

El objetivo de esta parte es mostrar información relevante del mercado en el cual operará el negocio, y señalar cómo se utilizará dicha información en beneficio del mismo.

Ten en cuenta que para realizar esta parte podría ser necesario realizar previamente un estudio de mercado que te permita recolectar y analizar información del mercado, el cual tampoco tiene por qué ser una tarea difícil, ya que solo podría consistir en acudir a los lugares en donde frecuenta el público objetivo y observar sus comportamientos.

El estudio de mercado debería incluir los siguientes elementos:

El público objetivo

El público objetivo (también conocido como mercado meta o mercado objetivo) es el público al cual se dirige un negocio o, en todo caso, el público al cual un negocio dirige sus productos o servicios.

Todo negocio debe definir siempre su público objetivo ya que ello le permite especializarse y enfocarse en un determinado tipo de público, y así lograr una mayor eficacia a la que lograría si se dirigiera a todos los públicos que existen para su tipo de producto.

En este punto debes señalar cuál será tu público objetivo, y cuáles son sus principales características; por ejemplo, cuáles son sus gustos y preferencias, dónde compra el producto, cada cuánto tiempo lo compra, cuánto suele gastar en él, cuáles son sus hábitos de consumo, etc.

Algunos ejemplos de público objetivo son:

• mujeres de 18 a 35 años de edad con un ingreso promedio de US$500 a US$1500.
• usuarios de Internet que buscan aprender a empezar sus propios negocios.
• jóvenes estudiantes a los que les gusta salir de noche.
• adultos mayores que no tienen familiares con suficiente tiempo como para cuidarlos y atenderlos.

Algunos ejemplos de características de un público objetivo son:

• suele gastar un promedio de US$30 a US$50 en el producto.
• suele comprar el producto en centros comerciales.
• suele utilizar Internet para buscar el producto y comparar marcas y precios.
• suele pasar tiempo en redes sociales.
• al momento de comprar el producto no suele tomar en cuenta la marca, sino la calidad del mismo.

La competencia

Tan importante como definir el público objetivo es tener en claro quiénes serán nuestros principales competidores y conocerlos bien, ya que ello nos permite formular estrategias de marketing que nos ayuden competir con ellos de la mejor manera posible.

En este punto debes señalar quiénes serán tus principales competidores, y cuáles son sus principales características; por ejemplo, dónde están ubicados, cuál es su experiencia en el mercado, cuáles son sus precios, cuáles son sus principales estrategias, cuáles son sus fortalezas y debilidades, etc.

Un ejemplo del desarrollo de este punto es:

	Principales fortalezas	Principales debilidades	Principales estrategias
Competidor A	Buena calidad del producto	Falta de capacidad para mantener precios bajos	Activa participación en redes sociales
Competidor B	Variedad de diseños	Mala atención al cliente	Precios bajos
Competidor C	Buena ubicación	Poca calidad de sus insumos	Especialización en un tipo de producto

Estrategias de marketing

En este punto se señalan las principales estrategias de marketing que se utilizarán una vez puesto en marcha el negocio.

Para formular las estrategias de marketing a utilizar se debe tomar en cuenta el público objetivo, la competencia, y las principales características de ambos.

Por ejemplo, si sabemos que el público objetivo suele dar prioridad a una determinada característica del producto, podríamos establecer como estrategia dar prioridad a dicha característica, y destacarla en nuestra publicidad.

O, por ejemplo, si averiguamos que la competencia no puede mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de operación, podríamos establecer como estrategia lanzar el producto con precios bajos con el fin de ganarles mercado.

Para un mejor análisis, las estrategias de marketing se suelen dividir en estrategias para el producto, para el precio, para la distribución y para la promoción.

Veamos algunos ejemplos:

Estrategias para el producto:

• se dará prioridad al desarrollo de determinada característica del producto.
• se ofrecerá una gran variedad de productos.
• el producto incluirá el servicio de entrega a domicilio por compras mayores a US$100.

Estrategias para el precio:

• el producto tendrá un precio de lanzamiento de US$10, y luego se aumentará a US$20 una vez que aumente la demanda.
• por la compra de 10 productos se otorgará un descuento del 20%.

Estrategias de distribución:

• se trabajará con negocios intermediarios a los cuales se les venderá el producto al por mayor para que luego estos se encarguen de venderlo al consumidor final.
• el producto se venderá en Internet a través de una tienda online, y se entregará al domicilio del cliente siempre y cuando la venta sea mayor a US$100.

Estrategias de promoción:

• se repartirán volantes y folletos por los alrededores del local del negocio.
• se creará una página web atractiva y de aspecto profesional, y luego se le hará publicidad a través de programas publicitarios.
• se creará una página en Facebook y se tendrá una participación activa en esta red social.

No debes confundir un estudio de mercado con la parte del estudio de mercado de un plan de negocios. Un estudio de mercado es un estudio en donde se recolecta información del mercado y luego se analiza; mientras que la parte del estudio de mercado de un plan de negocios es la parte en donde se señala parte de la información y las conclusiones obtenidas al hacer un estudio de mercado.

5. El estudio técnico

En el estudio técnico (también conocido como plan operativo) se describen aspectos técnicos relacionados con el negocio.

El objetivo de esta parte es mostrar en detalle el funcionamiento del negocio, y tener una guía de este.

El estudio técnico debería incluir los siguientes elementos:

El proceso del negocio

En este punto se describen las etapas que comprenderán las operaciones diarias del negocio; por ejemplo, se describe cómo se comprarán los insumos, cómo se transformarán estos en productos, dónde se almacenarán los productos, cómo se distribuirán estos a los puntos de venta, etc.

El grado de detalle de la descripción del proceso del negocio dependerá del tipo del negocio y de los objetivos del plan de negocios.

Si lo consideras necesario, podrías incluir acá, por ejemplo, un diagrama de flujo o flujograma, u otro gráfico que te ayude a realizar una mejor descripción de este proceso.

El local del negocio

En este punto se describe el local en donde funcionará el negocio; por ejemplo, se describe su infraestructura, su tamaño, su ubicación, la distribución de sus elementos, etc.

Tal como en el caso anterior, el grado de detalle de la descripción del local del negocio dependerá del tipo del negocio y de los objetivos que se busquen alcanzar con el plan.

Si lo consideras necesario, podrías incluir acá, por ejemplo, planos o fotografías del local que te ayuden a realizar una mejor descripción del mismo.

El equipo de trabajo

En este punto se realiza una descripción del equipo de trabajo con el que se cuenta para poner en marcha y posteriormente gestionar el negocio; por ejemplo, se señala la experiencia, los negocios realizados, y los logros obtenidos de cada uno de los integrantes.

Hoy en día al momento de leer un plan de negocios se suele prestar especial atención al equipo de trabajo (incluso hay quienes le dan mayor importancia que la evaluación financiera), por lo que si cuentas con un buen equipo de trabajo, y vas a presentar tu plan a terceros asegúrate de desarrollar bien esta parte.

6. El cálculo de la inversión

En el cálculo de la inversión se realiza el cálculo del capital que se necesita para poner en marcha y hacer funcionar el negocio.

El objetivo de esta parte es señalar a cuánto asciende la inversión que se necesita para poner en marcha y hacer funcionar el negocio, y en qué se utilizará dicha inversión.

Para un mejor análisis, en el cálculo de la inversión se suele hacer una lista de todos los elementos que conformarán la inversión del negocio con sus respectivos costos estimados, divididos en activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo; y al final se señala la suma total de estos.

Veamos la definición de los activos fijos, los activos intangibles y el capital de trabajo.

• activos fijos: los activos fijos son los elementos tangibles necesarios para el funcionamiento del negocio que no estarán a la venta. Incluye, por ejemplo, mobiliario, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, compra del local, remodelación del local, etc.
• activos intangibles: los activos intangibles son los elementos intangibles necesarios para el funcionamiento del negocio. Incluye, por ejemplo, gastos de estudio de mercado, gastos de constitución legal del negocio, búsqueda y capacitación de personal, marketing de apertura, etc.
• capital de trabajo: el capital de trabajo es el dinero que se necesita para hacer funcionar el negocio hasta que genere suficientes ingresos como para seguir funcionando con normalidad sin requerir más dinero externo. Incluye, por ejemplo, materias primas o insumos, productos para la venta, pago de servicios básicos, pago de personal, adelanto del alquiler del local, publicidad, útiles de oficina, etc.

Veamos un ejemplo sencillo del cálculo de la inversión de un negocio:

Activos fijos

	US$
Escritorio	100
Sillas	60
Computadora	600
Herramientas de trabajo	180
Decoración del local	100
TOTAL ACTIVOS FIJO	1040

Activos intangibles

	US$
Constitución legal del negocio	100
Búsqueda y capacitación de personal	120
Marketing de apertura	60
Diseño y alojamiento de página web	180
TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES	460

Capital de trabajo

	US$
Productos para la venta	1700
Pago de personal	1200
Alquiler del local	400
Servicios básicos	120
Publicidad	100
Útiles de oficina	80
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO	3600

Inversión total del negocio

	US$
Total activos fijos	1040
Total activos intangibles	460
Total capital de trabajo	3600
TOTAL	5100

En caso de que vayas a hacer uso de financiamiento externo y conozcas de antemano las condiciones de este, en esta parte del cálculo de la inversión deberías señalar también el capital externo que vas a utilizar o requerir, y desarrollar un cuadro con las cuotas que vas a pagar, que posteriormente te ayude a elaborar tus presupuestos de egresos.

No debes confundir los gastos de un negocio con la inversión de este. Los gastos son el dinero que se necesita para hacer funcionar el negocio diariamente; mientras que la inversión es el dinero que se necesita para ponerlo en marcha y hacerlo funcionar solo hasta que genere suficientes ingresos como para seguir funcionando con normalidad sin requerir más dinero externo.

7. La proyección de los ingresos y egresos

En la proyección de los ingresos y egresos se realiza una estimación de los ingresos y egresos que tendrá el negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.

El periodo de tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender del tipo del negocio y de los objetivos del plan; pero por lo general, se hacen proyecciones a 5 años, aunque hoy en día, debido a los constantes cambios del mercado, la tendencia es hacer proyecciones a 3 años o incluso a 1 (proyecciones mensuales para los primeros 12 meses).

El objetivo de esta parte es conocer los futuros ingresos y egresos del negocio, y así saber en gran medida si el negocio es viable o no (será viable cuando los futuros ingresos sean mayores que los futuros egresos, y no será viable cuando los futuros egresos sean mayores que los futuros ingresos).

Para un mejor análisis, en la proyección de los ingresos y egresos se suele desarrollar los presupuestos para los diferentes ingresos y egresos que tendrá el negocio, desde el presupuesto de ventas hasta el presupuesto operativo o Estado de ganancias y pérdidas proyectado.

Tal como en casos anteriores el grado de detalle de esta parte dependerá del tipo del negocio y de los objetivos que se busquen alcanzar con el plan.

Veamos un ejemplo sencillo del desarrollo de la proyección de los ingresos y egresos de un negocio:

Presupuestos de ingresos

Presupuesto de ventas

	Año 1	Año 2	Año 3
Unidades	3000	3450	3967
Precio de venta	40	40	40
TOTAL	120000	138000	158680

Nota: se pronostica un aumento anual del 15% en las ventas.

Presupuestos de egresos

Presupuesto de compras

	Año 1	Año 2	Año 3
Unidades	3000	3450	3967
Precio de compra	15	15	15
TOTAL	45000	51750	59505

Presupuesto de gastos administrativos

	Año 1	Año 2	Año 3
Pago de personal	9600	10176	10786.56
Alquiler del local	4800	5088	5393.28
Servicios básicos	1440	1526.40	1617.98
Útiles de oficina	960	1017.60	1078.66
TOTAL	16800	17808	18876.48

Nota: se pronostica un aumento anual del 6% en los gastos administrativos.

Presupuesto de gastos de ventas

	Año 1	Año 2	Año 3
Pago de personal	4800	5088	5393.28
Publicidad	1200	1272	1348.32
TOTAL	6000	6360	6741.60

Nota: se pronostica un aumento anual del 6% en los gastos de ventas.

Presupuesto de efectivo o Flujo de caja proyectado

	Año 0	Año 1	Año 2	Año 3
INGRESOS
Ventas		120000	138000	158680
Aportes	5100
TOTAL INGRESOS	5100	120000	138000	158680
EGRESOS
Inversión	5100
Compras		45000	51750	59505
Gastos administrativos		16800	17808	18876.48
Gastos de ventas		6000	6360	6741.60
Pago de impuestos		15660	18624.60	22067.08
TOTAL EGRESOS	5100	83460	94542.60	107190.16
SALDO DE FLUJO DE CAJA	0	36540	43457.40	51489.84

Presupuesto operativo o Estado de ganancias y pérdidas proyectado

	Año 1	Año 2	Año 3
Ventas	120000	138000	158680
Costo de ventas	45000	51750	59505
UTILIDAD BRUTA	75000	86250	99175
Gastos administrativos	16800	17808	18876.48
Gastos de ventas	6000	6360	6741.60
UTILIDAD ANTES DE IMP.	52200	62082	73556.92
Impuestos (30%)	15660	18624.60	22067.08
UTILIDAD NETA	36540	43457.40	51489.84

Si la suma total de las utilidades nos da un valor positivo, el negocio es viable ya que generará más ingresos que egresos; pero si nos da un valor negativo, el negocio no es viable (y, por tanto, deberíamos buscar otra idea de negocio) ya que generará más egresos que ingresos.

Hacer un pronóstico de las ventas (necesario para elaborar el presupuesto de ventas) puede parecer una tarea compleja, pero lo cierto es que tampoco lo es. Solo es cuestión de hacer un estimado de las futuras ventas del negocio teniendo en cuenta el promedio de ventas de la competencia, nuestra experiencia y nuestras aspiraciones.

8. El cálculo de la rentabilidad

En el cálculo de la rentabilidad se realiza el cálculo de la rentabilidad que ofrece el negocio por el dinero que es invertido en él.

El objetivo de esta parte es conocer la rentabilidad del negocio, y así saber en gran medida si el negocio es viable o no (será viable cuando la rentabilidad tenga un valor positivo, y no será viable cuando la rentabilidad tenga un valor negativo o sea igual a 0), y qué tan atractivo es para invertir en él.

Para calcular la rentabilidad de un negocio se suele utilizar la fórmula del ROI (índice de retorno sobre la inversión), la cual es la siguiente:

ROI = (Utilidades / Inversión) x 100

Por ejemplo, si la inversión total del negocio es de US$20 000, y el total de utilidades que se esperan obtener durante el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios es de US$4 000, aplicando la fórmula del ROI:

ROI = (4000 / 20000) x 100

Nos da un ROI de 20%, con lo que podemos afirmar que el negocio es rentable y que ofrece una rentabilidad del 20%.

En general, cuando la rentabilidad tiene un valor positivo el negocio es rentable, y cuando tiene un valor negativo o es igual a 0, el negocio no es rentable.

Sin embargo, una rentabilidad con un valor positivo no necesariamente significa que el negocio es atractivo y que deberíamos invertir en él ya que, por ejemplo, si un negocio ofrece una rentabilidad del 5%, pero existe otra alternativa de inversión (por ejemplo, un depósito a plazo) que ofrece una del 7%, entonces podría ser más conveniente invertir en esta última.

Cuando un plan de negocios tiene una proyección a mediano o largo plazo, la rentabilidad que hemos visto podría no ser válida ya que no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo. En estos casos, lo recomendable es calcular la rentabilidad del negocio utilizando la fórmula del VAN.

9. Las conclusiones y recomendaciones

La parte de las conclusiones y recomendaciones es una parte opcional en donde se señala las conclusiones que se han obtenido al desarrollar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan como consecuencia de las conclusiones obtenidas.

Algunos ejemplos de conclusiones son:

• el negocio es viable debido sobre todo a que aún existe una demanda insatisfecha para el producto, y a que según la evaluación realizada ofrece una rentabilidad del 20%.
• el público objetivo es un público que al momento de comprar el producto no toma muy en cuenta la marca sino la calidad del mismo, por lo que una nueva marca podría tener éxito siempre y cuando sea de buena calidad.

Algunos ejemplos de recomendaciones son:

• una vez comprobada la viabilidad del negocio se recomienda iniciar las gestiones necesarias para obtener el financiamiento externo requerido, y luego proceder a la ejecución del plan.
• una vez comprobada la viabilidad de lanzar una nueva marca para el tipo de producto al mercado, se recomienda proceder con el lanzamiento de la marca, pero antes prestar especial atención a la calidad del producto.

10. Los anexos

La parte o sección de los anexos también es una parte opcional en donde se incluyen documentos que brindan información adicional. Estos documentos son incluidos al final del plan de negocios con el fin de no recargar demasiado la parte principal y terminar dificultando su lectura.

En esta parte se podría incluir, por ejemplo:

• imágenes del producto que se va a ofrecer.
• material publicitario que se va a utilizar (folletos, catálogos, afiches, etc.).
• modelo de la encuesta que se utilizó para analizar el público objetivo.
• información que se utilizó para realizar el análisis de la competencia.
• planos o fotografías del local del negocio.
• los currículums de los integrantes del equipo de trabajo.

Plantilla de plan de negocio gratis a descargar

Aquí tienes tu plantilla para empezar a trabajar sobre tu propio plan de negocio, paso a paso.

Características de plan de negocio

El plan de negocio recoge de forma ordenada todos los recursos y acciones a realizar por el emprendedor, para crear y poner en marcha su empresa.

Las características de un plan de negocio son:

• Es una guía a seguir para el emprendedor.
• Ha de ser claro y sencillo para que sea útil.
• Tiene que ser realista y viable.
• Es una visión coherente y general del proyecto.
• Completo, al incluir todas las áreas de una empresa: ventas, financiación, marketing, producción, etc.
• Flexible, adaptando mejoras y novedades.
• Proyección a largo plazo, mínimo de tres años.

7.- Metas financieras

Tienen que cumplir con cuatro condiciones: Específicas, medibles, alcanzables y compatibles. Al decir compatible debes responder ¿el mercado necesita mi producto? ¿Puedo fabricarlo? y ¿Puedo entregarlo?

13.- Materiales de promoción

Lo primero que debe aparecer en la publicidad no es qué vendes, qué haces, qué ofreces, quién eres o tus precios, sino responderle a tus clientes qué hace tu producto por ellos. “La gente no compra taladros de 16 mm, sino agujeros de 16 mm. No vendas el proceso, no vendas el camino, sino vende el destino”, afirma Horacio Mendoza.

“La gente no compra taladros de 16 mm, sino agujeros de 16 mm. No vendas el proceso, no vendas el camino, sino vende el destino”

Nacional Financiera te sugiere actualizar tu plan de negocios cada año. “Lo que hiciste el año pasado para tener éxito, este año ya no es suficiente”.

“Este plan ayuda a afinar la idea, identifica variables críticas de éxito, facilita el desarrollo del proyecto, da enfoque y dirección, es una herramienta para dirigir el negocio”, asegura Mendoza, quien lleva nueve años representando a Nacional Financiera y además trabaja para la Escuela Bancaria y Comercial, gobiernos de distintos estados y otras empresas.

Para finalizar, el consultor te recomienda dos bibliografías: El plan de negocios, de Antonio Bourello; y Posicionamiento, de Al Ries y Jack Trout.

¿Listo para clarificar tu idea en un plan de negocio? Te invitamos a decirnos en el área de comentarios qué otras ideas agregarías a tu plan.

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Consejos para elaborar un plan de negocio

Por último, te dejo aquí unos consejos para elaborar tu plan de negocio, recuerda que es un documento de trabajo, por ello, ha de ser:

Completo, incluyendo todos los puntos básicos comentados en este artículo.

Fácil de manejar, que puedas encontrar de forma rápido algo que busques.

Esquemático, conteniendo la información mínima necesaria.

Sencillo en su redacción, para que cualquier persona que lo lea pueda entenderlo, olvídate de los tecnicismos de tu sector, solo los entiendes tú.

Práctico, tiene que ser orientativo, recuerda que su objetivo principal es ser una guía.

Rápido, invierte el tiempo mínimo necesario en su elaboración y pasa a la puesta en marcha lo antes posible, para validarlo.

Bibliografía

• Borello, Antonio. El plan de negocios, Ediciones Díaz de Santos, 1994.
• Cyr, Linda A. Crear un plan de negocios, Harvard Business Publishing, 2009.
• Stutely, Richard. Plan de negocios: la estrategia inteligente, Pearson Educación, 2000.
• Velasco, Félix. Aprender a elaborar un plan de negocio, Editorial Paidós, 2007.

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