Consejos para dirigir un equipo de ventas

Publicado por Luisa en

Se suele mencionar la dirección de equipos de trabajo como una herramienta más de las que requieren los perfiles directivos actuales. Sin embargo, en la gran mayoría de las veces solo es eso, una mención, y nunca un análisis detallado de las claves sobre cómo liderar un equipo. Hoy queremos hacerlo en este post.

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1. Gestión de equipos comerciales

No solo hay que monitorizar las actividades que realizan los diferentes miembros del equipo. Pero no solo basta con cumplir los objetivos empresariales marcados y cumplir con los plazos. Un buen gestor de equipos comerciales ha de saber motivar a su equipo y sacar lo mejor de ellos. La motivación laboral en este sentido es un factor clave de la gestión de equipos, independientemente del tipo de equipos con el que nos encontremos.

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Cómo dirigir un equipo: por qué es importante

Las empresas han pasado de ser una masa uniforme de trabajadores que apenas se diferenciaban unos de otros para convertirse en espacios de interrelación en los que el factor humano es su máxima prioridad. Ha sido uno de los cambios más significativos  con respecto a los modelos de gestión tradicional.

Este cambio ha exigido, entre otras cosas, nuevas habilidades para los responsables del liderazgo empresarial, entre ellas la empatía, la comunicación eficaz, la capacidad de transformación de su medio, la motivación, la gestión del talento, el reconocimiento de los logros alcanzados, entre muchas otras.

O dicho de otra manera: el contexto actual ha otorgado importancia a un elemento que siempre debió tenerla, pero del que sólo hasta hace poco hemos tomado conciencia: la gestión del factor humano, que nos lleva necesariamente a hallar fórmulas sobre cómo liderar un equipo de forma eficaz y potenciando las habilidades de sus miembros.

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Ten reuniones retrospectivas con tu equipo

Una de las herramientas de ventas más poderosas de cualquier vendedor es la comunicación, sin embargo esta herramienta también puede ser usada de manera interna para fomentar la unión entre compañeros.

Realizar reuniones retrospectivas reportará grandes beneficios en tu equipo.

Habla con tu equipo sobre lo que está funcionando y lo que no; charlen sobre los logros, las pérdidas y los detalles relacionados con el negocio. Haz que estas reuniones sean un aprendizaje.

El diálogo en realidad es la clave para lograr un desarrollo constante dentro de tu equipo,

Crear este espacio de comunicación entre todos los miembros de tu equipo te permitirá fomentar un equipo unido listo para afrontar cualquier reto que se les presente.

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2. Compartir la información

No solo hay que conocer las técnicas de venta e impulsar el rendimiento del equipo. También es necesario compartir la información de objetivos a cumplir. Así, una de las herramientas que va a facilitar esto son los llamados cuadros de mando. De este modo, cada uno sabe lo que ha vendido y se puede comparar al resto de los miembros en tiempo real.

En este afán por compartir lo que sucede en nuestro entorno encontramos otra gran opción. Las reuniones de trabajo deben hacerse reuniones semanal o mensualmente para evaluar lo que se ha ido haciendo, así como planificar las próximas acciones en un período determinado. Comprobar la cartera de pedidos, si se está cumpliendo con los objetivos marcados, etc.

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2. Enfócate en oportunidades estratégicas o en situaciones competitivas

En estas situaciones, es mejor una lluvia de ideas en la que participe todo el equipo a comparación de las ideas de una sola persona.

Cada miembro de tu equipo tiene capacidades y perspectivas distintas,y usando la colaboración podrás obtener una visión de 360 grados sobre cualquier situación que se presente.

Como líder de un equipo de ventas debes dirigir a tus representantes hacia algún compañero que haya enfrentado retos similares, también puedes usar programas de chat interno u otras herramientas de colaboración en el trabajo para esto.

De manera personal de recomendamos Slack, una herramienta que nos ha permitido agilizar la comunicación entre el equipo y fomentar un ambiente divertido.

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3. No te centres únicamente en los objetivos

Como responsable de ventas no debes mantener el foco únicamente en las metas sino que también debes conceder importancia al proceso. La planificación es fundamental para saber qué tiene que hacer cada miembro del equipo, establecer los plazos y la orientación necesaria para ello. Céntrate en perfeccionar cada paso de este proceso y no únicamente en los números finales. Cuando los detalles estén concretados y todo funcione adecuadamente, el objetivo final será más fácil de alcanzar.

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3. Utiliza un “sistema de amigos” para las contrataciones nuevas

Crea un programa de mentores para que las personas se acostumbren desde el principio al concepto de equipo.

Establecer un proceso de onboarding para todos los nuevos elementos que se sumen a tu equipo será fundamental para mantener la integridad de tu equipo. Este proceso debe abarcar desde los primeros pasos hasta la integración completa de cada nuevo integrante que se una a tu equipo.

Una de las tácticas previas a la contratación que suelo usar en todos mis equipos, es la de organizar un meet&greet, un minievento de cultura en donde el nuevo prospecto tiene la oportunidad de charlar con todos los equipos para que de esta manera se familiarice con el ambiente de tu equipo.

Debes entender que unirse a un equipo completamente formado puede resultar intimidante para algunas personas, por eso entre más pronto integres a cada nuevo miembro, más rápido podrás beneficiarte de ello.

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4. El ritmo

Es importante mantener un ritmo de ventas. Para ello es necesario seguir unas normas y un ritmo establecido desde gerencia.  Herramientas como comentábamos antes (cuadro de mandos o dashboard) ahorrarán tiempo en hacer reportes, ya que la propia herramienta elaborará los informes. Ya no habrá que perder el tiempo en la preparación de reuniones.

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4. Reconoce públicamente las contribuciones o apoyo

El representante de ventas que es el primero en ser reconocido cuando un gran trato es cerrado, pero ¿qué pasa con los SDR o los representantes de Atención al Cliente que lo ayudaron a llegar hasta ahí?.

Debes aprender a reconocer a cada elemento de tu equipo por los logros, tal y como te comentamos al principio, cada logro es un paso más hacia la meta y esto debe quedar claro para los integrantes de tu equipo.

Siempre reconoce los logros de tu equipo, esto sirve para mantenerlos motivados y funciona como un indicador de que las cosas se están dirigiendo hacia la dirección correcta.

Enviar un email interno o realizar un scrum de ventas puede ser muy beneficioso para fomentar un ambiente de reconocimiento interno y mantener la moral alta entre todos los integrantes de tu equipo de ventas.

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5. Pasar tiempo con los clientes

Nunca se va a cerrar una venta en 30 segundos. Para poder realizar una venta siempre es necesario pasar un tiempo con el cliente. Por ello es primordial saber gestionarlo, de modo que se puedan detectar aquellas tareas que no optimicen el tiempo de venta.

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4. Consigue la confianza de tu equipo

Sobre el papel suena sencillo, ¿verdad? Pero es un trabajo constante que todo líder debe llevar a cabo para crear un equipo de ventas ganador. Ganarse la confianza de tus empleados hará que estos se abran a ti y se sientan a gusto con lo que hacen. Para lograrlo son muchos los pasos que tienes que dar, pequeños pero importantes, como, por ejemplo, asumir los errores que puedan aparecer durante el proceso de ventas, no subestimar a tus trabajadores, predicar con el ejemplo, ser coherente y practicar la empatía con cada uno de ellos. No es algo que se consiga de un día para otro, pero en el momento que sientas que confían en ti habrás abierto una puerta enorme hacia el éxito.

Un responsable de ventas debe conseguir la confianza de su equipo para llevarlo hasta el éxito. Clic para tuitear

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5. Recompensa los logros de tu equipo

Este punto es un reforzamiento al consejo anterior y es que reconocer a tus trabajadore públicamente está bien, pero recompensarlos es mejor.

Estas recompensas no tienen que ser monetarias, pueden ser una salida en grupo o un evento, un trofeo, una playera del equipo, un día libre o cualquier cosa que motive a tu equipo.

Piensa en ideas originales que enfaticen la importancia que tiene el trabajo en equipo y refuérzalas utilizando conceptos de ludificación.

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6. Los indicadores de rendimiento

Se debe establecer unos objetivos claros, pero también medibles. Esto significa que cada miembro del equipo comercial ha de conocer qué se espera de ellos. Aumentar la productividad empresarial es una de las máximas de cualquier empresa. Y para ello existe un proceso y técnicas como la motivación laboral que nos ayudarán en su consecución

Como es natural todo equipo de ventas tiene un proceso ya estandarizado.  En él se define la forma que se aborda o trabaja un tema. Pero en determinados momentos será necesaria más flexibilidad laboral para que los trabajadores exploren todas sus capacidades.

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7. Saber identificar comportamientos “problemáticos”

El jefe de ventas ha de saber entrenar a su equipo. Pero también otra de sus funciones es prever posibles comportamientos problemáticos para la empresa. Por ejemplo, detectar cambios en el rendimiento de alguno de los comerciales. De esta forma, se podrán prevenir resultados que afecten a la productividad de la empresa.

Estas son tan solo algunas de las características a la hora de valorar quién podría ser un buen gestor del equipo de ventas, es decir, el director comercial de la empresa. Y como consecuencia, dirigir un equipo de ventas de manera exitosa.

Podríamos añadir que una de las cuestiones que más motiva al equipo es poder celebrar las ventas que se están haciendo. Esto ayuda a potenciar el equipo de ventas, ya que es una oportunidad para dar un nuevo impulso a la actividad del departamento comercial.

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